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7 pasos para conseguir nuevos clientes gracias a la inteligencia comercial

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Aunque no existen recetas mágicas para atraer a más clientes e incrementar las ventas, hoy en día los comerciales disponen de herramientas tecnológicas de última generación que aumentan la eficacia de las acciones comerciales y que complementan las habilidades de los profesionales para posicionar un producto o servicio en el mercado.

Estas soluciones suelen tener algunos denominadores comunes: la información de calidad sobre los clientes potenciales y la gestión eficiente de las cuentas son requisitos indispensables para conseguir, y lo que es incluso más dificultoso, consolidar clientes y partners en el mundo del B2B (Business To Business).

La plataforma de inteligencia comercial Corporama ha identificado siete consejos que los departamentos de venta deberían tener en cuenta para optimizar sus resultados y esquivar la siempre gruesa puerta fría.

1. Conocer, evaluar y detectar el mercado potencial

En el mundo de los negocios suele ser cierto el dicho de que quien mucho abarca poco aprieta. Sea cual sea el tamaño de su compañía, la capacidad de prospección es limitada y el primer paso para el éxito es la priorización. Detectar y focalizar el mercado potencial es la base para que toda estrategia comercial tenga unos objetivos concretos bien definidos que se traduzcan en acciones destinadas a alcanzar estas metas.

Analizando el mercado, identificaremos el perfil de cliente al que resulta más fácil vender y encontraremos a los competidores, diferenciándolos según sector, tamaño, ingresos, zona geográfica o forma jurídica.

Saber qué sectores son los que mejor funcionan nos permitirá especializar la red comercial, y ser conscientes de los sectores que nos quedan por explorar permitirá localizar nuevos nichos de mercado.

Asimismo, un buen sistema de geolocalización es esencial para detectar en qué zonas hay más clientes potenciales, lo que ayuda a organizar mejor la red de ventas y planificar las rutas comerciales para ahorrar tiempo y costes.

2. Mantener actualizadas las bases de datos

Durante la próxima hora, mientras usted lee este y otros artículos, en España nacerán ocho empresas, dos compañías cambiarán de actividad, 75 sociedades cambiarán de dirección y cinco cesarán su actividad. Además de reflejar el dinamismo de una economía activa, estas cifras significan un dolor de cabeza para los comerciales, ya que entre el 20% y el 30% de las bases de datos estáticas quedan obsoletas tras el primer año de uso.

Por este motivo, es imprescindible actualizar regularmente los datos de que disponemos sobre clientes potenciales.

 

3. Conocer mejor a los clientes potenciales

A un cliente potencial le puede interesar nuestro producto, pero sobre todo le interesa saber cómo el servicio que le ofrecemos puede ayudarle en su actividad y suponer una mayor rentabilidad. Esto exige a los comerciales conocer con bastante profundidad el sector del cliente para establecer un diálogo de calidad y adaptar su oferta a las características de la compañía a la que quieren persuadir.

Disponer en tiempo real todo tipo de información sobre las empresas, desde datos legales y financieros, hasta nombramientos, actualidad, adjudicaciones, ofertas de empleo y participación en ferias, permite a un comercial, detectar oportunidades para contactar y enriquecer su discurso comercial.

4. Contactar con el mejor interlocutor

Es frecuente encontrar más de una puerta de entrada a una empresa, y hay posibilidades de perderse en un laberinto de llamadas a números que comunican y mails no leídos sepultados en la papelera de reciclaje. Por este motivo, el reto consiste en identificar al tomador de la decisión, a aquella persona a la que realmente le interesa el servicio que le vamos a presentar, sin olvidar a los interlocutores que intervienen en el proceso de decisión y que pueden ser usuarios futuros de nuestro producto.

Así pues, es importante localizar a los contactos profesionales en función de su nivel de responsabilidad y localización geográfica.

5. Disponer de información completa en el CRM

Una vez identificado el cliente potencial, no podemos olvidar el día a día en la relación profesional con los interlocutores. La labor de gestión exige una elevada organización, los CRM facilitan esta tarea en gran medida pero necesitan ser “alimentados”. El poder hacer un volcado de información fresca y actualizada de forma automática a su CRM, es una de las claves para lograr mantener a un equipo motivado además del ahorro que supone.

6. Hacer el seguimiento de oportunidades

Cuando ya hemos establecido una relación con el cliente, tenemos que trabajar el don de la oportunidad. Es decir, estar en el momento y el lugar precisos. El disponer de una herramienta que te facilite el hacer un seguimiento del conjunto de interacciones con los clientes y poner en marcha nuevas acciones de forma automática y eficaz, es indispensable para no perder ninguna oportunidad de negocio cuando el prospecto es caliente. Por ejemplo saber si un cliente acaba de sacar un nuevo producto o si ha sido recientemente adjudicatario de un concurso público, puede ser un dato clave para abrir las puertas de una empresa que se nos resiste.

7. Asegurar los ingresos

Hemos hecho todos los pasos necesarios para contar con la confianza del cliente potencial. Ahora solo es necesario rubricar el acuerdo. Es importante facilitar la firma del presupuesto y el pago de la factura para cerrar el lead con garantías. La firma electrónica y el pago en línea con acceso automático desde la propia factura facilitan estos trámites que son vitales para la cuenta de resultados.

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